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华全动力：从故事中读懂营销

作者：admin 点击：发布时间：2016-02-24 10:49:10

世间的事情都有千丝万缕的联系。细心观察、思考、分析、总结，说不定会感悟出一些与自己的工作有关联、有益处的道理。故事，是华全动力企业文化的特色，将故事融入企业文化建设，不仅使得企业文化建设更生动，更活泼，也使得企业文化更持久，更有效力。

一、营销的过程就是产品再创造的过程
故事：有一个投行菜鸟问："什么是投行？"前辈拿了一些烂水果问他："你打算怎么把这些水果卖出去？"菜鸟想了半天说："我按照市场价打折处理掉。"这位前辈摇摇头，拿起一把水果刀，把烂水果去皮切块，弄了个漂亮的水果拚盘："这样，按照几十倍的价格卖掉。"
感悟：营销的过程就是创造和满足客户需求的过程。首要要有准确的市场定位，提升市场定位就能提升价值，对产品进行个性化的加工、包装、策划，同样也能赋予产品新的生命。
二、给客户良好的体验，就是给他一个购买的理由
因同质化严重，鞋店生意平平。一天老板无意间听到顾客抱怨试鞋时频繁穿鞋、脱鞋太累，于是决定在店内铺上名贵地毯，门口设置鞋架，并改名为"赤脚鞋店"。门口贴告示：店内铺有地毯，顾客需脱鞋购物，本店代为擦鞋。销售大增突围，就要在细微处比别人做得更好。
感悟：同一行业的企业都在向不同的客户提供同样的产品，产品本身的功效可能显得并不太重要了，客户的购买心理变得越来越重要。关注客户的消费过程，愉悦客户的消费体验，会成为他们购买你的产品而不购买他人产品的理由。
三、不是因为客户强势，是因为你不够细致
北极熊被公认为最强悍的几种哺乳动物之一--在零下40摄氏度的低温环境里，北极熊能连续奔跑40多分钟，在冰水混合物中游泳15分钟，连续20天不进食，厚厚的皮毛能抵御所有的刀和矛。这么强悍的动物，爱斯基摩人如何对付它？北极熊只有一个缺点--嗜血。猎人先杀死一只小海豹放血，然后把尖刀的刀刃朝上立在桶中，让血漫过刀尖一点，血桶放在外面，把血冻成冰块，一个猎熊器就此产生。北极熊看到鲜血，马上用舌头舔上去。当上面的血层舔完，舌头也被冻僵了。这时刀刃露了出来，在北极熊的舌头上划开一个小伤口。此时北极熊冻僵的舌头感觉不到痛，伤口越来越深，北极熊最终因为失血过多而倒下。这个时候，静候一边的爱斯基摩人跳出来，杀死北极熊。
感悟：很多时候，因为客户的强势，我们会望而却步。殊不知，越是强势的客户，商机越大。考验的是我们的耐心和细致。任何客户都有弱点，也是公关的切入点，唯一的方法就是充分地了解客户。
四、销售本来很简单，就是唤醒你内心不断成功的动力
有一个年轻的小伙子去一家知名的IT公司找工作，由于他没有任何工作经验，学历也不高，只能应聘公司的勤杂工。公司的人力资源部经理对小伙子进行了面试，并最终决定录用他。"恭喜你，你被聘用了，"人力资源部经理对他说："请你把电子邮箱留一下，公司工作人员会把入职前需要填写的表格发邮件给你，当然，我们也会通过邮件通知你上班的具体时间。"但小伙子一脸苦恼，"我不太懂电脑，也没有电子邮箱。"人力资源部经理非常诧异："这个年代还有没有电子邮箱的人吗？很抱歉，在IT人的眼中，没有电子邮箱就意味着这个人不存在，一个不存在的人又如何工作？"
年轻人失望地离开了这家公司，他不知道自己生活该如果走下去。他摸了摸口袋，里面还剩下10美元，这时他看到一家超市的门口写着一张苹果低价促销的海报，决定买一箱，之后他挨家挨户地卖苹果。不到两个小时，他这一箱苹果就卖完了。而他口袋也翻番了。那天他这样重复做了三次，回家时，口袋里已经有了60多美元。他知道，可以靠这个方法生存下去，于是起得更早，回得更晚，这样，他的钱每天都在两倍或者三倍地增长。不久，他买了一辆小推车，再不久又买了一辆货车，然后又有了自己的运货车队。5年以后，他成为美国最大的零售商之一。

一天，一名保险经纪人找到他，向他推销人寿保险。他决定为自己和家人买一份。挑选一份保单后，经纪人向他要电子邮箱。"我没有电子邮箱。"他回答说。保险经纪人非常惊奇："你连电子邮箱都没有就能成就这样的商业帝国，如果你有电子邮箱，不敢想象你会怎样？"这个人想了一下说："如果我有电子邮箱，就会成为一家IT公司的勤杂工。"
感悟：销售没有门槛，也没有所谓的捷径。销售不能一蹴而就，需要的是勤奋和坚持。销售也没有依赖，真正的老板不是别人，而是自己。销售需要的就是唤醒你内心不断成功的动力。